Das Autorenteam Wolf Ehrhardt und Hubert Buschmann hat die neuesten psychologischen und neurowissenschaftlichen Erkenntnisse zusammengetragen und beschreibt, was Käufer und Verkäufer von Psychologen, Hirnforschern und Neurobiologen lernen können. Sie wenden die Ergebnisse Schritt für Schritt auf die Phasen des Verkaufsgespräches an, denn das Ziel des Buches ist der erfolgreiche Spitzenverkäufer, der langfristig den Unternehmenswert steigert. In dem Buch geht es um eine spezifische Form des Verkaufs: den Direktvertrieb von Investitionsgütern oder Dienstleistungen, die stark erklärungsbedürftig sind.
Die besondere Fähigkeit des Verkaufens
Dazu zählen die Autoren große Softwareprogramme, Computersysteme, Sondermaschinen, Kraftwerke, Schiffe oder auch lang laufende Dienstleistungsverträge in den Bereichen Facility Management oder Outsourcing, Investmentbanking und so weiter.
Wolf Ehrhardt und Hubert Buschmann definieren Verkaufen folgendermaßen: „Verkaufen ist nämlich die ganz besondere Fähigkeit, aus sehr komplexen, oft überraschend auftretenden und ganz und gar menschlichen Verhaltensweisen – ja Zufällen – die richtigen Schlüsse zu ziehen sowie danach adäquat, schnell, zielgerichtet und zweckorientiert zu handeln.“
Verkaufen ist eine Kunst
Das Autorenduo lässt keinen Zweifel daran, dass Verkaufen beim Verkäufer ein höchst emotionaler Prozess ist und gleichzeitig eine Kunst: „Die Kunst der Oberschlauen auf allen beteiligten Ebenen zu ertragen, die Risiken des Jobs zu verdrängen und trotzdem täglich eine äußerst anstrengende Tätigkeit erfolgreich auszuführen.“
Im 9. Kapitel erklären Wolf Ehrhardt und Hubert Buschmann, was Verkäufer über die Typen- und die Persönlichkeitslehre wissen müssen. Dabei unterscheiden sie die narzisstische, die selbstunsichere, die zwanghafte und die histrionische (hysterische) Persönlichkeit. Sie betonen aber, dass es den „reinen“ Typen nicht gibt, sondern es immer zu Überlappungen kommt.
Verkaufen ist nicht erlernbar
Anschließend wird die Körpersprache entschlüsselt, wobei die Autoren die These vertreten, dass heute kaum noch ein Zweifel daran besteht, dass nahezu 80 Prozent unserer ganzen Körpersprache genetisch bedingt sind. Im 11. Kapitel kommen die wichtigsten psychologischen Fachbegriffe für Verkäufer an die Reihe. Sie heißen unter anderen Abwehrmechanismus, Identifikation mit dem Aggressor, Projektion, Verleugnung, Verschiebung und narzisstische Abtretung.
Wolf Erhardt und Hubert Buschmann betonen, dass ein Verkäufer identisch sein muss, wenn er erfolgreich sein will. Ein Verkäufer soll überzeugen und nicht Theater spielen. Sie gehen davon aus, der der Spitzenverkäufer der Zukunft ein Wissensarbeiter sein wird. Außerdem wiederholt das Autorenpaar gegen Ende des Buches noch einmal ihre These, das Verkaufen nicht erlernbar ist, ja der dominierende Faktor aus Talent besteht.
Die 15 Talente eines Spitzenverkäufers
Über 15 Talente sollte ein Spitzenverkäufer verfügen. Dazu zählen die Autoren unter anderen: Reflexion, Lernfähigkeit, Ablehnungstoleranz, Fleiß, IQ-Intelligenz, Empathie, die Fähigkeit und Bereitschaft zuzuhören sowie Sachverstand und Lernstrategie. Das Kapitel 21. informiert darüber, wie eine Checkliste für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch aussehen sollte.
Gelassenheit und eine positive Grundstimmung gehören unbedingt dazu. Nicht nur Verkäufer, die Schiffe, Atomkraftwerke oder ähnlich komplizierte Dinge verkaufen, sollten dieses Buch lesen. Die Erkenntnisse der Psychologen, Hirnforscher und Neurobiologen nutzen jedem, der in dieser aufreibenden Brache tätig ist.
Verkaufen mit Psychologie
Verhalten trainieren – Ergebnisse verbessern
Wolf Ehrhardt / Hubert Buschmann
Verlag: Wiley-Vch
Gebundene Ausgabe: 245 Seiten, Auflage: 2007
ISBN: 978-3-527-50257-8, 29,90 Euro
Von Hans Klumbies