Frieder Gamm ist fest davon überzeugt, das jeder Mensch das richtige Verhandeln lernen und üben kann. Richtig zu verhandeln bedeutet für den Autor allerdings auf keinen Fall, seine Wünschen und Vorstellungen rücksichtslos und zu 100 Prozent auf Kosten eines anderen durchzusetzen, sondern vielmehr Mittel und Wege zu finden, möglichst alle Beteiligten zufrieden zu stellen und dafür zu sorgen, dass niemand sein Gesicht verliert. Im ersten Kapitel erklärt der Autor, warum der Mensch verhandeln muss und warum viele Menschen dennoch nicht gerne verhandeln. Frieder Gamm lockert seine Ausführungen geschickt mit Fallbeispielen, Merksätzen und Tipps aus der Praxis auf.
Erfolgreiches Verhandeln beschert Zufriedenheit
In einem seiner Merksätze heißt es unter anderem: „Wir wollen etwas, um das Belohnungssystem zu aktivieren, weil wir dadurch die Chance haben, mehr Freude als Schmerz zu erleben. Außerdem wird uns das Belohnungssystem bei jeder erfolgreichen Verhandlung auch noch eine große Portion Zufriedenheit bescheren.“
Im zweiten Abschnitt zeigt Frieder Gamm anhand von Verhandlungsspielen, wie das Gehirn denkt. Er zeigt das anhand des Diktatorspiels, des Ultimatumsspiels, des Vertrauensspiels sowie des Gefangendilemmas. Gleich im Anschluss daran stellt er die sieben Grundregeln der Neurowissenschaften beim Verhandeln und Kommunizieren vor, die allgemeine Gültigkeit besitzen.
Die Vorbereitung ist das A und O einer Verhandlung
Fast die Hälfte des Buchs klärt der Autor seine Leser über die Wichtigkeit einer guten Vorbereitung einer Verhandlung auf, denn sie ist die Voraussetzung dafür, auch einen überlegenen Verhandlungspartner zu besiegen. Frieder Gamm betont: „Verhandlungen verlaufen umso erfolgreicher, je besser wir sie vorbereiten.“ Dabei geht es nicht nur darum, möglichst viele Daten und Fakten über den Markt und Verhandlungspartner zu sammeln, sondern auch Ziele zu definieren sowie Strategien und Taktiken zurechtzulegen.
Im letzten Kapitel beschreibt Frieder Gamm, wie man in Krisensituationen richtig verhandelt. Das ist heute wichtiger denn je, da die Wirtschaftskrise viele Menschen in Angst versetzt und zu unvernünftigem Verhalten verleitet hat. Als Merksatz gilt: „In der Krise ist der Markt nicht außer Kraft gesetzt, sondern gehorcht nur anderen Regeln.“ Wer genau hinschaut wird jetzt viel deutlicher erkennen, wo die Gefahren für die Wirtschaft liegen und was Unternehmen tun oder vermeiden müssen. Das Wichtigste aber ist laut Gamm, den Blickwinkel zu ändern.
Der Kommunikationstrainer Frieder Gamm bietet Seminare und Vorträge im Bereich Kommunikation und Verhandlungsführung an. Die Frieder Gamm Group GmbH konzipiert auch Trainingsveranstaltungen und Coachings, die ihre Praxistauglichkeit bewiesen haben und in ihrem modularen Aufbau ganz auf die individuellen Kundenbedürfnisse zugeschnitten sind.
Verhandlungen gewinnt man im Kopf
Erfolgreich kommunizieren mit Neuro-Strategien
Frieder Gamm
Verlag: Redline
Gebundene Ausgabe: 216 Seiten, Auflage: 2009
ISBN: 978-3-86881-046-2, 19, 90 Euro
Von Hans Klumbies