Viele Menschen sagen zu selten Nein

Wenn man um einen kleinen Gefallen gebeten wird, sagt man oft spontan zu. Viele Menschen ärgern sich allerdings nachträglich darüber, Ja gesagt zu haben. Als Rolf Dobelli vor einigen Jahren seine persönliche Statistik in dieser Sache machte, stellte er fest, dass er viel zu häufig auf kleine Bitten einging. Rolf Dobelli schreibt: „Oftmals war der Zeitaufwand dann beträchtlich höher und der Nutzen für allen Beteiligten bedeutend geringer, als ich mir das im ersten Augenblick ausgemalt hatte. Ich wollte den anderen doch nur einen Gefallen tun, was dazu führte, dass ich mir keinen Gefallen tat.“ Woher kommt diese Seuche, gefallen zu wollen? Der Bestsellerautor Rolf Dobelli ist durch seine Sachbücher „Die Kunst des klaren Denkens“ und „Die Kunst des klugen Handelns“ weltweit bekannt geworden.

Der erste Schritt sollte kooperativ sein

Kooperation dient dazu, einen gemeinsamen Genpool zu erhalten, um jeden Preis – selbst wenn das einzelne Individuum dafür Einbußen in Kauf nimmt oder gar stirbt. Warum ist das so? Die Antwort lieferte die Mathematik, genauer die Spieltheorie. Der Amerikaner Robert Axelrod ließ verschiedene Computerprogramme gegeneinander antreten. Jedes Computerprogramm folgte einer bestimmten Strategie, mit einem Gegenüber umzugehen, zum Beispiel mit ihm zu kooperieren, es zu betrügen, sich egoistisch zu verhalten oder immer nachzugeben und so weiter.

Auf lange Sicht setzte sich eine Strategie als die erfolgreichste durch, die man „Tit for Tat“ nennt. Auf Deutsch: „Wie du mir, so ich dir.“ Rolf Dobelli erklärt: „Sie ist ganz einfach und besagt: Im ersten Schritt sei kooperativ, in allen folgenden Schritten kopiere das Verhalten deines Gegenüber.“ Konkret bedeutet das zum Beispiel: Wenn – nach der eigenen Vorschussleistung, der Gegenüber ebenfalls kooperiert, dann kooperiert man selbst im nächsten Schritt wieder. Wen der Gegenüber hingegen nicht kooperiert, einen also ausnutzt, dann kooperiert man auch nicht mehr.

Rolf Dobelli wendet gerne das „Fünf-Sekunden-Nein“ an

Wenn der Gegenüber dann später wieder kooperiert, wird man sich selbst im darauffolgenden Schritt auch wieder kooperativ verhalten. Dieses Verhalten nennt man „Reziprozität“. Die Strategie des „Tit for Tat“ hält die Weltwirtschaft am Laufen. Menschen kooperieren jeden Tag mit Dutzenden anderen Individuen, teilweise über die halbe Erdkugel hinweg – mit durchschlagenden Erfolg für ihren Wohlstand. Aber Achtung – in der Reziprozität lauern auch Gefahren. Rolf Dobelli erläutert: „Wenn Ihnen jemand etwas Gutes tut, fühlen sie sich verpflichtet, sich bei ihm oder ihr zu revanchieren – indem Sie eben zum Beispiel eine Bitte erfüllen. So werden Sie manipulierbar.“

Weit größer ist jedoch die zweite Gefahr. Jede Tit for Tat-Strategie beginnt mit einem Leistungs- und einem Vertrauensvorschuss, mit einem ersten, spontanen Ja. Es ist oft genau dieses erste, spontane Ja, über das man sich nachträglich ärgert. Ist einem das spontane Ja erst einmal rausgerutscht, neigt man dazu, es zu rationalisieren. Als Gegentaktik gibt es das sogenannte „Fünf-Sekunden-Nein“. Rolf Dobelli wendet es an: „Werde ich um einen Gefallen gebeten, schenke ich dem Ansinnen genau fünf Sekunden, danach entscheide ich, und zwar meistens mit einem Nein.“ Quelle: „Die Kunst des guten Lebens“ von Rolf Dobelli

Von Hans Klumbies

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